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九鼎集團6月直播帶貨業績同比增長超100% 直播電商如何逆襲?

由于直播帶貨的火熱,今年6·18電商比拼尤為激烈。華帝股份有限公司天貓旗艦店殺出重圍,今年6月直播銷售成交額對比去年同期增長超100%,直播帶貨占全店收入比例半年間從10%升至15%。

漂亮數據背后,有廣東九鼎電子商務集團股份有限公司的功勞。九鼎集團從2018年開始代運營華帝天貓旗艦店,今年3月又接過了華帝的直播電商業務。九鼎集團將電商與直播深度融合,發揮出1+1>2的效果。

網店與直播業務是外包給一個團隊還是兩個不同團隊?借力成熟網紅,還是自己培養主播?這是佛山企業做直播電商時經常要面臨的兩大問題。九鼎集團通過自己的實踐給出了答案。

精心籌備1年 拿下直播業務

“公司為華帝發展天貓直播帶貨業務,一路歷經波折?!本哦瘓F華帝項目總經理咸英回憶。

2018年,華帝將其天貓旗艦店委托給九鼎集團代運營,同時又將其直播業務外包給了一家直播機構。直播帶貨的主要平臺還是天貓旗艦店,所以雙方每隔一段時間面對面溝通一次,但效果不佳。

咸英說,不少直播機構缺乏對產品和消費者的深入了解,介紹產品容易“照本宣科”,過于強調產品的賣點和功能。

直播過程中,客戶問到售后、價格異常、退換貨等問題,直播機構主播很多時候無法及時回答,影響消費者的直播購物體驗。

為爭取將直播業務納入麾下,九鼎集團從2019年起開始儲備電商直播人才。前后投入近100萬元,購買直播設備、建設直播間和新展廳、安排人員數次到杭州學習直播帶貨知識。

公司目前構建起10人左右的全職直播團隊,包括專業主播5人、直播運營3人,另有數十名代運營兼職人員。團隊分析了大量直播數據,拆解了眾多優秀直播案例,并加入天貓官方直播群,對天貓直播后臺技術升級、玩法轉變等進行實時監控、及時利用。

“我們的付出最終得到了華帝的認可?!毕逃⒄f,今年3月,華帝正式將直播業務交給九鼎集團負責。

針對產品特征自行培養主播

“這款煙機控制方式非常多樣,包括觸屏開關、手勢開關和APP控制等?!本哦瘓F主播劉璐璐站在攝像機前直播。與消費者時??吹降幕顫姼愎种鞑ゲ煌?,劉璐璐身穿黑色正裝直播。而3個月前,她還是華帝天貓旗艦店的一名售前客服。

是自己培養主播還是邀請網紅帶貨?九鼎集團電商負責人曾有過深入考慮。

“廚電不屬于快消品,即使網紅主播人氣再高,消費者也難以沖動決策?!本哦瘓F策劃總監連嘉韻說,廚電的消費者一般在對產品有深入了解的情況下才會下單,而網紅達人合作時間有限,不可能有時間深入學習企業的產品。因此自行培養主播會更為適合。

 九鼎集團策劃總監連嘉韻在介紹企業新建的華帝直播間。

在挑選主播時,除了考慮其形象氣質、表達能力、學習能力之外,九鼎集團還非常在意其專業背景。在九鼎集團的5個主播,2個曾經是華帝的售前客服,1個曾是大家電主播。

選定主播后,九鼎集團安排培訓師對他們進行產品知識、品牌歷史、主播禮儀、直播技巧等全面培訓,并要求每個人自建賬號進行試播。

“半年售前客服的工作經驗為我轉型主播打下了很好的基礎?!眲㈣磋凑f,自己雖然上崗做主播才3個月,但很快就適應了工作。做客服時,自己就對產品的功能性質、消費者的關注點和痛點、店鋪后臺的運作非常熟悉?!爱斘艺嬲_播時,會發現做主播和做銷售很多內容是相通的。企業曾經培訓過的很多知識,如何預估客戶提問提前做好回答、銷售的技巧和話術等都可以遷移?!眲㈣磋唇榻B,自己還會關注直播打光、機位的放置、表達方式、服裝搭配等,盡力讓自己越來越專業。

每天直播結束后,劉璐璐和小伙伴們還會留出半小時,針對當天的問題進行復盤。

團隊作戰提升戰斗力

九鼎集團將銷售某系列產品的主播進行整體考核,促使主播們團隊作戰、互相學習進步。比如互相觀看、監督對方直播,并為對方做好場控,解答消費者提出的疑難問題。

“在華帝的天貓直播間,如果有消費者提出主播難以回答的問題,比如已購買的消費者來咨詢售后問題,主播可以立即連線售后部門的相關負責人去解決?!毕逃⒄f,直播電商打的是一場配合戰。

直播與銷售、售后部門的同事,也經常就每天遇到的問題進行實時溝通。

九鼎集團正在擴建展廳,以便容納華帝全品類產品。這些產品不只是擺在這里展示,更是投入實際使用。主播、客服等工作人員天天實際使用產品,對產品更熟悉,一旦消費者問到關于產品的偏門問題,可以現場測量、實驗,然后解答消費者的疑問。

持續學習迎合平臺規則

“九鼎深耕電商行業10多年,對于線上營銷的玩法、天貓的底層推薦邏輯等都非常了解?!毕逃⒄f,這些能力,九鼎集團都正一步步地遷移到直播銷售中去。如何能夠讓企業的直播在淘寶更靠前、更顯著的位置被展示,這涉及到對推薦規則的深入分析和迎合、與天貓小二的溝通、天貓直播資源的采買等。

九鼎集團堅持每個月都安排員工去阿里參與頭部商家交流會,學習優秀案例,了解平臺最新玩法、規則以及發展趨勢。根據天貓直播排名的評判標準,九鼎集團電商會在每一場直播中,重點將觀看量、粉絲量或其他數據推高,迎合評價標準以獲得更多推薦。

九鼎集團負責人很清楚,華帝產品的購物周期大概在7~10天,直播只能打通消費者購物的第1公里,未來路還長,需要提供長期服務。

每場直播之后,九鼎集團會迅速跟進,做好消費者咨詢、下單等后續服務,對直播間昵稱頻現的客戶,還會進行針對性回復,同時設置一些寵粉日、抽獎活動等,對客戶進行維護。

功夫不負有心人。經過幾個月努力,九鼎集團代理的華帝天貓旗艦店直播帶貨業務進入井噴期。

原標題:九鼎集團6月直播帶貨業績同比增長超100%

無網紅零經驗 直播電商如何逆襲?

來源|佛山日報

文圖|記者高慧超

編輯|何欣鴻

 

 




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